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MBA Executivo em Marketing com Ênfase em Vendas

Pós-Graduação Carga Horária: 360 h Modalidade: Presencial

Área de Conhecimento: Comunicação e Marketing

Apresentação:
- Aulas Mensais

- Coordenação: Prof.Victor Tomazinho Bartolazzi
Especialização em Gestão Empresarial pela UFRJ, Especialização em Gestão de Mercado pela Faculdade Redentor, Mestrado em Andamento em Engenharia de Produção - UCAM - Campos dos Goytacazes, graduado em Tecnologia em Informática pela UNIFSJ (2002).

- MBA em Marketing com ênfase em Vendas oferece aos participantes os conhecimentos, que envolvem as decisões de marketing inseridas no contexto da gestão empresarial, apresentando disciplinas relacionadas à estratégia, finanças e pessoas, além dos temas específicos do marketing, como a gestão de produtos e marcas, gestão de vendas, gerência de canais e da comunicação, entre outras.

Objetivo:
- Aprofundar os principais fundamentos de marketing, com base em uma visão de mercado atual, para uma eficiente tomada de decisão gerencial e o desenvolvimento de atitude empreendedora;
- Proporcionar aos participantes um aprofundamento e capacitação na área de Marketing através da identificação das melhores práticas gerenciais adotadas por empresas bem sucedidas;
- Aprofundamento da capacidade analítica dos ambientes internos e externos;
- Desenvolver nos participantes a habilidade de pensar e agir estrategicamente, voltada para a obtenção de resultados;
- Definir ações mercadológicas compatíveis com os objetivos corporativos;
- Despertar a visão crítica sobre gestão de marketing, estimulando o desenvolvimento de atitudes gerenciais compatíveis com a filosofia de foco no mercado e com a ética e responsabilidade empresarial;
- Oferecer aos participantes conhecimentos que possam ser aplicados no seu dia-a-dia profissional e que contribuam para alavancar a sua carreira ou a desenvolver o seu próprio negócio.

Disciplinas:
Empreendedorismo - 20 horas

Entender as organizações e os diferentes tipos
de negócios e o processo de formulação de modelo gerencial em função dos tipos
de organização, dos segmentos de negócios que atua e outros, proporcionando o
desenho da mesma que compatibilize a competitividade e a estrutura da
organização. Fundamentos de planos de negócios e suas aplicações. A natureza e
a importância dos empreendedores; a mentalidade empreendedora; o indivíduo
empreendedor; questões legais para o empreendedor; análise do ambiente
empresarial; análise de oportunidades de mercado.

Estratégia Empresarial - 20 horas


Análise de cenários e informação; A Economia e
cenários de marketing e vendas; Elaboração de cenários em marketing e vendas;
Conceitos e características da administração estratégica; Estudo das
oportunidades, estratégias competitivas e decisão estratégica. Administração
Estratégica: Princípios, conceitos e Definições. Planejamento Estratégico,
Tático, Operacional. Delegação. Tomada de Decisões. Ambiente Organizacional.
Missão e Visão. Estratégias de Negócios. Implementação de Estratégias. Sistemas
de Controle Estratégico. Estratégias: Tipos. Análise e desenvolvimento do
planejamento organizacional; A importância da informação e da qualidade na
gestão de projetos; Elaboração de projetos; Estudo dos processos e indicadores
de desempenho; Equipes e o processo decisório.

Comportamento
do Consumidor - 20 horas

Capacita
o aluno a planejar, monitorar e controlar o relacionamento e as demandas dos
clientes, buscando sua fidelização. O comportamento do consumidor. Teorias da
racionalidade econômica, comportamental, psicanalítica, social, antropológica e
cognitivista. Fatores de influência no comportamento de compra. Tipos de compra
e processo decisório de consumo. O comportamento do consumidor organizacional.

Pesquisa
de Mercado - 20 horas

Desenvolver no aluno
a capacidade para realizar e analisar pesquisa de mercado ajustada às
necessidades da empresa (suporte aos processos de tomada de decisão e
desenvolvimento da estratégia mercadológica). Aplicações da Pesquisa de Marketing. Sistema de
Informação de Marketing ? SIM. Planejando uma pesquisa. A pesquisa
quantitativa. Pesquisa qualitativa e outras classificações. Segmentação de
mercado: Objetivos da segmentação. Benefícios e limitações da segmentação.
Critérios de Segmentação.

Planejamento
Estratégico de Marketing - 20 horas

Desenvolver no aluno
a capacidade para propor um planejamento de marketing alinhado com necessidades
estratégicas, assim como controlar e executar ações mercadológicas que façam
parte de metas corporativas e respectivos planos de negócio funcionais. Alinhamento
empresarial. Conceitos, críticas e a evolução do planejamento estratégico de
marketing (PEM). Componentes do PEM. Visão, valores, políticas e missão.
Análise de cenários. Identificando oportunidades. As matrizes. Análise das
forças competitivas. Arquitetura estratégica. Formulação de objetivos e metas.
Estratégia competitiva de Porter. A cadeia de valor. Posicionamento
estratégico. Fazendo o PEM acontecer; o detalhamento das Estratégias e Ações
Táticas de Marketing-Mix. Implementação do PEM. Orçamento. Avaliações
financeiras. Feedback e controle. Formatação e apresentação do relatório do
PEM.

Gestão
de Produtos, Serviços e Marcas - 20 horas

Planejamento, monitoração
e controle da estratégia de produtos e serviços que atendam a estratégia da
organização. Conceitos fundamentais em produtos. A inovação em
produtos. Etapas para lançamento de novos produtos. O ciclo de vida do produto.
Análise do ciclo de vida do produto. Estratégia para o ciclo de vida dos
produtos. Análise do portfólio de produtos. Gerenciamento do portfólio de
produtos. A estratégia de marcas. Embalagem e rotulagem. Estratégia de
posicionamento. O gerenciamento de produtos e marcas nas organizações. 

Gestão
de Serviços e Marketing Interno - 20 horas

Fundamentos
do Marketing de Serviços. Diferenças entre serviços e produtos. Gestão da
qualidade em serviços. Produtividade em serviços. Identificação, recuperação e
relacionamento com clientes. Monitoração da satisfação do cliente.
Tangibilização dos serviços. Desenvolvendo a percepção dos clientes. Marketing
Interno. Condições para o Empowerment. Estratégia em Serviços. 

Marketing,
tecnologia e sustentabilidade - 20 horas


A
pesquisa de marketing para novas tecnologias, consumo e sustentabilidade como
fator transversal aos novos produtos será inserido neste contexto,
discutindo-se as teorias de comportamento de consumo e convergência tecnológica,
para auxiliar na análise do processo de decisão de compra, adoção de novos
produtos, mercado alvo e preferência de consumo (Valor social ? status,
diferenciação de uso; Hedonismo; Utilitarismo; intenção de uso e usabilidade). 

Formação
e Administração de Preços - 20 horas
 

Elaborar propostas
para ações de precificação alinhadas à estratégia mercadológica, considerando
aspectos internos (custeio, análise marginal, operação e objetivos empresariais)
e externos (comportamento do consumidor, curvas de demanda, comportamento da
concorrência, mercado e ciclo de vida). O ambiente de negócios. Comportamento de compra do
consumidor. Análise da concorrência. Estratégia competitiva e objetivos empresariais.
A Importância dos custos na formação do preço. Principais classificações dos
custos e despesas. Margem de contribuição. Sistemas de custeio. Impacto dos
custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços.
Políticas e administração de preços. Políticas de preços para novos produtos.
Preço de serviços. 

Gestão
das Equipes de Vendas - 20 horas
 

Conteúdo
Programático: Recrutamento: Definição do perfil do cargo. Métodos de
recrutamento. Seleção: Métodos de seleção. Formas de contratação: Vantagens e
desvantagens da terceirização do R&S. Plano de Carreira: Treinamento:
Treinando e Desenvolvendo o profissional de vendas; Identificação das necessidades;
definição dos objetivos; determinação do método de treinamento e avaliação de
resultados. A era das competências e desafios ? as expectativas em relação aos
líderes. Competênciaschave da liderança criativa/empreendedora. Liderança:
Modelos de liderança ? oportunidades e ameaças. Instrumentos da liderança
criativa/emprendedora ? assertividade, empowerment, coaching. Motivação:
aspectos conceituais, teorias motivacionais, aspectos educacionais. Formação de
equipes: transformação de grupos em equipes, estágios de desenvolvimento,
tipos, características de equipes eficazes. 

Gestão
de Logística e canais Distribuição - 20 horas

Coordenação dos
canais de distribuição (desde a origem até o consumidor final), utilizando processos
como a seleção estratégica de canais de distribuição e o relacionamento com os
membros dos canais. Importância da Logística na moderna economia.
Suprimentos. Armazenagem. Modalidades de transporte. Logística de resposta de
serviços (LRS). Supply Chain Management (SCM). Tecnologia da informação na
Logística. Canais de distribuição. Características e funções. Estratégias de
canais de distribuição. Trade Marketing. Modelos de atuação entre fabricantes e
pontos de vendas. O conceito de marketing aplicado aos canais de vendas. A
importância de Trade Marketing para as organizações.

Gestão
de Vendas - 20 horas


Vendas
na estratégia de marketing. Pressupostos básicos da política comercial. O
processo da venda. Relacionamento baseado em valor Administração de vendas.
Sistemas de informação de vendas - automação da força de vendas. Estrutura e
funções de vendas - uma visão estratégica. A busca do melhor mix entre
clientes, produtos e territórios. Onde ocorrem as vendas: o campo de trabalho.
Relacionamento comercial. Fatores críticos de sucesso.


Negociação
Comercial - 20 horas


Planejando
a negociação. Estágios de uma negociação. Modos de influenciar. Modelos de
persuasão. Como e porque se preparar. Como e porque ganhar tempo. Como lidar
com cada tipo de negociador. Escutar, sondar e questionar: uma maneira de
diminuir conflitos. Diferentes maneiras de contornar um problema. a importância
de perceber e usar a linguagem corporal fechando a negociação e métodos de
diminuição de dissonância cognitiva.


Gestão do Relacionamento com os Clientes - 20 horas

O
processo evolutivo do novo paradigma relacional, As limitações do marketing
transacional, A evolução do mercado (tecnologia, preferências, hábitos), O
surgimento das ações de relacionamento mais estruturadas, O paradigma
transacional: do surgimento do marketing direto até o CRM, CRM estratégia, a
empresa orientada ao mercado, a importância da longevidade, A evolução do CRM,
o mercado de CRM, CRM analítico, operacional e colaborativo, Estratégias para o
CRM, as fases para implantação. Como começar um projeto, os maiores erros na
implantação, os módulos de CRM e cases. DBM, conceituação e objetivos,
premissas para o DBM, categorias de DBM, tipo de segmentação, utilização do DBM
e cases. Marketing direto, quando usar o marketing direto, programas de
fidelidade, a privacidade e código de ética, o custo do MD e break even point,
a comunicação com resposta direta, marketing direto ? canais (exceto call
center), mala direta, o catálogo, anúncios e TV, o e-mail marketing, marketing
direto na WEB.

E-Commerce - 20 horas

A
Internet e os negócios. Surgimento da Internet comercial. A Internet e a estratégia
das empresas. Operações, tecnologia e segurança. Tecnologia de comércio
eletrônico. Entendendo o público alvo ? o consumidor on-line. Marketing em
negócios na Internet. Segmentação, metas e posicionamento competitivo no
ambiente da Internet. Impacto da Internet nos programas de marketing.
Administração do esforço de marketing on-line.

Comunicação
Integrada de Marketing - 20 horas

Conceito
e processo de Comunicação. Evolução e novas tendências na área de comunicação
(da mídia de massa à mídia individualizada e participativa); a dinâmica e as
diferentes ferramentas do composto de Comunicação Empresarial, com suas
aplicações e limites; a estrutura do mercado de comunicação (atores, formas de
remuneração). briefing, caminhos criativos e tipos de campanha; legislações e
ética em propaganda e promoções. Merchandising inscript e inserção de produto;
Co-branding e Promoções cruzadas; conceitos básicos de mídia ? fontes de informação
e dados, canais e indicadores (do ROI ao ROE). Convergência: Transmídia, Cross
Media e Storytelling. Marketing Digital e Móvel: geolocalização; marketing
viral, e-mail marketing e redes sociais corporativas; compras coletivas. Os
dilemas e o perfil do novo gestor de marketing.

Publicidade e Propaganda - 20 horas

Fundamentos e conceitos de publicidade e
propaganda; Procedimentos para elaborar um resumo descritivo de uma empresa,
suas necessidades de comunicação, objetivo e tipos de uma campanha
publicitária, análise do perfil de consumidor, concorrentes e outras
importantes informações para o desenvolvimento de uma comunicação publicitária
(briefing); Tipos de veículos de comunicação, sua importância e forma de
relacionamento com o consumidor. 

Estratégias Promocionais nos Pontos de Vendas - 20 horas

Importância
da promoção e do merchandising no varejo; Planejamento do composto promocional;
Ações no ponto-de-venda; Esclarecimentos sobre a legislação pertinente; Cálculo
da viabilidade de retorno em ações promocionais através do ticket médio;
Adequação da ambiência do ponto-de-venda; Trade marketing. A fragmentação das
mídias; A crescente importância do ponto de vendas na construção de marcas;
Modelos de atuação entre fabricantes e pontos de vendas; O conceito de
marketing aplicado aos canais de vendas; Ferramentas de trade marketing
aplicadas no mercado brasileiro; A importância do trade marketing nas
organizações. 

TCC - TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO  

 

Pré-requisitos:
Ensino Superior Completo

Público Alvo:
Este curso destina-se a profissionais graduados nas mais diversas áreas de formação que necessitam adquirir ou aprofundar conhecimento das técnicas de Marketing para assumir posições de comando em suas empresas e sabem que o conhecimento é o único caminho para garanti-la.

PROFESSOR